Gestão de Vendas (Parte 1): O gestor de vendas
A área de vendas é a principal responsável pela captação de clientes e, consequentemente, pela entrada de capital nas empresas.
No mercado atual, com tamanha competição entre as marcas, vender se torna cada dia mais importante para as empresas de todos os portes, fazendo com que elas invistam cada vez mais na área de vendas.
O maior problema é a generalização das tecnicas de venda, ou seja, achar que as mesmas tecnicas funcionarão para todos os tipos de clientes e para todos os tipos de produtos ou serviços.
Duas coisas que podem causar essa generalização das técnicas de venda são: a contratação de profissionais de vendas não qualificados e a má gestão do setor de vendas da empresa.
Neste artigo, vamos falar um pouco sobre Gestão de Vendas.
A Gestão de Vendas
O setor de vendas de qualquer empresa, seja ela pequena, média ou grande, deve ser considerado, pelos demais setores da empresa, como a área principal da empresa, pois, como descrito acima, é ela quem trás recursos para a empresa se desenvolver, pagar as contas e continuar ativa no mercado.
A gestão da área de vendas não pode ser deixada de lado, com “cada vendedor por si” e quem vender mais ganha comissão. Isso causa um espírito de competição entre os profissionais da mesma área, o que não é nada saudável para o futuro da empresa.
Uma alternativa a essa técnica ultrapassada de incentivo é criar uma meta para a equipe. Isso fará com que a equipe se una em busca de um mesmo objetivo.
O Gestor
Assim como em todas as áreas de uma empresa, a área de vendas deve caminhar sempre junto, como um time unido de verdade e é função do gestor fazer essa união.
Por esses e outros motivos, a gestão do setor de vendas não pode ser feita por alguém despreparado. O gestor de vendas precisa ser um profissional com bastante experiência de mercado e sensibilidade para lidar com as pessoas.
Assim como o gestor de qualquer outra área da empresa, o gestor de vendas precisará ser um líder e conquistar a confiança de toda a equipe de vendas.
Também será responsabilidade do gestor de vendas:
A organização da agenda de seus vendedores
É função do gestor de vendas controlar, cobrar e ajudar a equipe de vendas a manter a agenda de visitas sempre atualizada e organizada.
Manter a equipe de vendas informada sobre a empresa
Em muitas empresas, vemos que a equipe de vendas quase não fica na empresa, pois está sempre em reuniões fora, tentando vender o produto ou a serviço da empresa. E é exatamente isso que devemos esperar de uma equipe de vendas consultivas que trabalha bem.
Sendo assim, o gestor deve manter-se informado sobre tudo o que acontece no mercado que poderá afetar a empresa e ainda o que acontece dentro da empresa, com o intuito de repassar essas informações à sua equipe diariamente. Assim, os vendedores terão mais confiança no líder, entendendo que essas informações podem ajudá-los na argumentação com seus clientes.
Organizar treinamentos
Também é necessário que o gestor de vendas fique de olho em novos cursos, palestras, treinamentos e eventos que possam, de alguma maneira, ajudar sua equipe a trazer melhores resultados. E isso não se aplica só a técnicas de venda.
Exemplo: Se a sua empresa vende serviços de suporte de tecnologia para pequenas empresas, vale a pena levar sua equipe de vendas em eventos e feiras tecnológicas, para que seus vendedores tenham mais poder de argumentação com seus clientes.
Otimização de processos internos
A área de vendas é, provavelmente, a área que precisa ser mais bem organizada e, a cada semana ou mês, é aconselhável que seus processos internos sejam revistos, a fim de otimizá-los.
Exemplo: A criação de um aplicativo que possa facilitar a organização da agenda de visitas da equipe de vendas é uma melhoria importante. Isso poderá afetar positivamente as vendas da empresa e cabe à equipe de vendas pensar nessas otimizações, uma vez que é a equipe que está ali, no dia a dia, percebendo o que pode ou não ser melhorado e como deve ser melhorado.
O gestor da área de vendas tem também de organizar reuniões semanais com sua equipe, não só para cobrar resultados, como para pedir sugestões de melhoria e otimização dos processos que afetam o setor.
Motivar sua equipe
Além das funções tradicionais de um gestor, o gestor da área de vendas precisa ser um motivador. Vender não é uma tarefa fácil. E cada reunião mal sucedida de um vendedor, isso poderá desmotivá-lo.
É aí que o gestor deve sempre prestar atenção e, quando perceber que um vendedor está precisando de um incentivo, procurar conversar com ele.
Manter a equipe unida
O gestor de vendas também será o responsável por manter a equipe de vendas “remando na mesma direção”, ou seja, permancer unida. Lidar com pessoas não é uma tarefa simples, por isso, o gestor de vendas precisa estar preparado para dar conselhos, chamar a atenção, quando necessário, e, até mesmo, organizar um churrasco com a equipe de vendas no fim de semana.
Sim, isso mesmo! A equipe precisa estar coesa e confiar no gestor. Então por que não levar toda a equipe para um happy hour divertido? Isso com certeza vai integrar o grupo e pode ser um diferencial que o vendedor perceba em sua empresa, comparando com seus concorrentes, o que pode ajudar a empresa até a manter os bons funcionários e os resultados desejados.
O gestor de vendas tem muitas outras obrigações e atividades a realizar dentro da empresa. Eu listei, neste artigo, algumas das funções que considero mais importantes para a empresa conseguir melhores resultados da área de vendas. E acredito que é focando nas pessoas que a empresa consegue se desenvolver mais e melhor.
Quando digo pessoas, não me refiro apenas aos clientes, mas sim aos funcionários, pois sem eles não existe empresa.
Confira, também, o artigo: Gestão de Vendas (Parte 2): Os principais tipos de vendas.
Autor: Jefferson de Baumont