Gestão de Vendas (Parte 2): Os principais tipos de vendas

Gestão de Vendas (Parte 2): Os principais tipos de vendas

 

Complementando o artigo anterior – Gestão de Vendas (Parte 1): O gestor de vendas –, neste artigo vamos falar um pouco sobre os principais tipos de vendas, suas características e suas diferenças.

 

Há dois tipos principais de vendas: as vendas consultivas e as vendas transacionais.

 

Vendas Transacionais

A venda transacional não exige muita interação do vendedor com o cliente. É uma característica das vendas do varejo. Exemplo: O cliente entra na loja e não precisa de muitas informações sobre o produto. Ele (o cliente) necessita, no máximo, de alguém para auxiliá-lo a escolher o produto que ele deseja comprar, mas ele já tem a intenção de comprar e já está na loja. O que aumenta e muito as chances de se fechar uma venda naquele momento.

A venda transacional também pode ser feita por atacado. Exemplo: Quando o vendedor visita as lojas dos clientes para tirar pedidos.

 

Resumindo, a venda transacional é a venda em que o vendedor não precisa interagir muito, pois o cliente já tem a intenção de comprar aquele produto, mas precisa apenas escolher qual modelo, cor, tamanho, etc.

O maior problema da venda transacional é que ela pode ser facilmente substituída por outro canal de comercialização, como, por exemplo, um e-commerce (loja virtual).

 

Vendas Consultivas

Já na venda consultiva, a presença de um vendedor ou consultor de vendas é muito mais importante.

O consultor de vendas tem a função de ajudar o cliente a tomar a melhor decisão.

A venda consultiva está muito ligada à venda de serviços, pois os serviços são bens intangíveis, o que torna a venda algo mais complicado. Porém, a presença de um consultor de vendas atencioso e bem preparado agrega valor ao seu produto ou serviço, bem como à marca que o consultor está representando.

Quando falamos de vendas consultivas, não podemos esquecer o briefing. Ele é fundamental para a elaboração de uma proposta de acordo com as necessidades e expectativas do cliente.

É baseado no briefing que o consultor irá elaborar uma proposta comercial personalizada, voltada para aquele cliente específico.

 

Outra característica da venda consultiva é que ela é muito mais técnica do que a venda transacional e dificilmente será substituída por um equipamento ou atendimento automatizado.

O “olho no olho” conta muito quando falamos de venda consultiva. O cliente precisa confiar no vendedor, pois, em grande parte dos casos de vendas consultivas o que está sendo vendido não é apenas um tênis ou uma calça. Pode ser um contrato de prestação de serviços de um ano ou algo parecido e, para fechar uma venda como essa, às vezes, não basta apenas uma reunião.

O consultor de vendas precisa ser um especialista em seu mercado de atuação e nos produtos ou serviços que sua empresa vende, conhecer muito bem a concorrência e os produtos dos seus concorrentes e, o principal: conhecer bem o perfil dos seus clientes.

 

Vendas Consultivas X Vendas Transacionais

Existem casos em que a venda transacional e a venda consultiva se cruzam. Um exemplo disso é a Apple.

Teoricamente, os produtos da Apple são transacionais, pois as pessoas sabem que querem comprar um iPhone ou um iPad ao entrar em uma de suas lojas.

Porém, por se tratar de uma marca que vende tecnologia, grande parte de seus clientes é leigo no assunto e, em certas ocasiões, não sabe qual seria a melhor configuração para as suas necessidades específicas, entre outras informações dos produtos. É nesse momento que o vendedor, que está na loja, se torna um consultor de vendas.

 

Uma grande diferença entre vendas consultivas e vendas transacionais é o tempo de resposta ou o tempo de tomada de decisão por parte do cliente.

Na compra transacional, o cliente já tem uma pré-disposição de comprar o produto ou serviço em questão. Ele vai até a loja justamente por já ter a intenção de compra.

Na compra consultiva, o tempo de resposta ou o tempo de tomada de decisão é bem maior. A resposta pode vir em algumas horas ou pode demorar meses. E é aí que entra o preparo do consultor de vendas, uma vez que ele precisará manter o relacionamento com o cliente ativo a longo prazo, até que ele tome a decisão certa. E, depois que a venda for fechada, o consultor de vendas deverá ainda continuar a manter um bom relacionamento com o cliente, pensando sempre a longo prazo.

 

Confira, também, o artigo: Gestão de Vendas (Parte 3): Como ser um vendedor de sucesso.

 

 

Autor: Jeff de Baumont

Via: Roxane Baumont